在与关键决策人接触之前,电话销售人员第一时间要接触的是秘书或前台,而且他们肯定被关照过:“不要理会那些推销的电话,跟他们说我没有时间……”
因此,大多数电话销售人员在过秘书、前台这一关时,经常备受折磨, 有时甚至像小偷一样被对方盘问,结果在老老实实地向对方彻底交代完后, 得到的答复是:“别再打电话过来了,我们不需要。
”真是惨不忍睹!所以, 在你打电话之前,应认真考虑怎样应对这些秘书、前台。
【实战技巧l】
“他现在没有时间。”“他在开会。”“他出差了。”
显然,秘书在说这样的话时,你就能感觉到他(她)不耐烦的态度了。不过,没有关系,可能对方今天心情不好,又或许对方现在太忙,根本无暇应付你的电话。你现在要做的就是把对方“逼上绝<b>【关键词325】</b>路”
,让对方无法拒绝你。
你可以这样说: “请问,我最好在什么时候来电话才能联络上他?”
【实战技巧2】
“我不知道他什么时候才能开完会。”
很多公司<b>【关键词178】</b>的会议都会选择在星期五早上或星期一早上召开,开会时间一般要2—3个小时。假如你知道对方会在这个时候开会,就要避开这个时间段。如果早上打电话给客户时得知他在开会,就下午再打
给他。如果你明知客户在开会,还三番五次地去打扰,谁都会讨厌你的。所以,当你得到这样的回答时,可以问一下秘书:“那么请问你们公司谁会知道这件事呢?”这不是说你准备打电话给知道这件
事的那个人,而是作为一种委婉的还击手段让秘书告诉你罢了。
【实战技巧3】
“他在打电话,你可以留下姓名吗?”
如果你在短时间内三番五次地打电话,秘书肯定会有些不耐烦。所以,当你第二次打给对方时,他很可能会出些怪招来刁难你。当他告诉你你要找的人正在打电话时,最好不要把电话挂掉,也不要告诉
对方你的姓名,而是对他说:“让我在电话里等一会儿吧。谢谢!”
【实战技巧4】
“你是谁?”“你是哪里的?”“你找我们老总有什么事?”
这显然是关键决策人特意交代秘书的。当然,即使没有交代,秘书也有义务让自己的老板不受干扰,这是他们的职责。你不能实实在在地告诉对方“我是××公司的×××,打电话来是为了……”说到
这里,可能秘书就已经断定你不是他们老板要接待的对象。所以,在找到关键决策人之前,尽量不要说明自己的来意和身份。你可以这样说:“我和你们老总约好的。”“是你们老总叫我打过来的。”
等等。总之,只要能让秘书给你转电话过去,任何技巧都任你发挥。
【实战技巧5】
“他不接销售人员的电话。”
当秘书说出这样的话时,你可以断定在你打电话之前,他已经接到过无数次这样的电话了。因为电话销售无处不在,作为一个公司的老总,的确不可能把大大小小的电话都接个遍,所以他会找个人来替
他做这样的决定,那么你就要找下一位负责人。事情到了这个地步,你可以直接问秘书:“那么,请问我该找哪个部门,能帮我把电话转过去吗?负责人的名字可以告诉我吗?”
记住,没有任何事情<b>【关键词202】</b>是一成不变的,电话销售也不例外。因此,你在总结经验时不要为经验所累,只有创新才能让你的电话越打越顺。因为你的经验多了,秘书的经验也会增加,只有不断改变战术,你才能顺利通过秘书这一关。
1.故意装傻
前台接线员或秘书转不转销售人员的电话,全凭其对来电内容做出“重要”或“不重要”的主观判断。如果电话销售人员耍点小聪明,故意装傻,含糊其辞,以影响对方的判断,有时也能达到蒙混过关
的目的。
【实战技巧】
电话销售人员:“您好,请问是××公司吗?”
前台:“是的,请问您找谁?”
电话销售人员:“请帮我找一下李总。”
前台:“对不起,李总在开会。有什么事需要我转告吗?”
电话销售人员: “我也不知道什么事,是李总让我回电话的,说有急事!”
前台:“原来这样,那请稍等。”
2.强调隐私
面对前台人员刨根问底式的追问,一般人很难招架。这时如果打出“隐私”牌,强调事情的私密性,不方便对其他人讲,可有效阻止前台的进攻。
【实战技巧】
电话销售人员:“您好,请问是××公司吗?” 前台:“是的,请问什么事?”
电话销售人员:“我是正兴公司的刘杰,有要事必须马上找到方总。” 前台:“对不起,方总正忙,有事先跟我说也一样。”
电话销售人员:“真对不起,这是我与方总之间的私事,不太方便对其他人讲。”
前台:“那就有点麻烦了。”
电话销售人员:“麻烦?这事我必须亲自跟他说才行!难道你有权处理方总的私事吗?”
前台:“好吧,那等下我问问方总。”
3.以利益相胁
你可以告诉前台人员,自己这个电话直接关系到对方公司的利益,强调对他们公司的重要性,而这些事情又不是前台人员职责范围内可以办理的,如果他不帮忙转接,将无法承担相应责任。
【实战技巧】
电话销售人员:“您好,是××食品公司吗?” 前台:“是的,请问有什么能帮到您?”
电话销售人员:“我是××超市<b>【关键词57】</b>的贺经理,有要事找你们老板陈总。” 前台:“对不起,陈总正忙,我可以帮您转告吗?”
电话销售人员:“恐怕要亲自对他讲比较好!上个月我们订了你们公司的一批货,收到的竟然不是同一批货,这叫我怎么卖?”
前台:“您别急,我这就让陈总接电话。”
4.迂回前进
在实际工作中,电话销售人员想直接找到客户公司的“关键人员”, 特别是公司高管,难度确实是很大的。但如果让前台人员转接到一些“次级部门”,比如维修部、客服部或销售部,则会容易得多,
然后再通过这些“次级部门”找到“关键人员”的信息。当然,如果你有这些“次级部门”的电话,直接打给他们就好了,不必再绕弯,由总机转接。
需要指出的是,这里提到的所谓“次级部门”,是指除了要找的“关键人员”所在部门外的任何其他部门,而不是指不重要的部门。一般来说,找客户公司对外的窗口服务部门比较合适。
【实战技巧】
电话销售人员:“您好,请问是××电器公司吗?”
前台:“是的,请问什么事?”
电话销售人员:“我有事找维修部,麻烦您告诉我一下电话号码。”
前台:“52556688。”
电话销售人员:“谢谢!”