客户电话中拒绝约访 销售实战技巧12招应对

电话约访的目的简单而明确，就是为了见面。有一个寓言说：一个农夫找不到自己的斧头，透过窗户，他看见一个孩子在院子里玩，总感觉那个小孩偷走了自己的斧头。后来，农夫在田间看到自己的斧　　头，再回头看那个小孩却发现他怎么也不像小偷了。实际上，故事里农夫对孩子是不是小偷的认定都是依赖于自我暗示，这是一把“心斧”。　　很多时候，对方未必会有某一种想法，而你因为胆怯或者害羞，首先产生了心理暗示，用这样的暗示来套对方的心理。如果是熟人或朋友，你内心会更加敏感，会感到更受伤害，你就会怀疑对方对你产　　生了偏见。所以，唯一的办法就是要摆正心态。　　当你给客户打电话约访时，常常会遭到拒绝，要处理好这种拒绝，你必须清楚地知道自己的约访本身有没有问题。　　客户拒绝电话约访时常常有以下几种话语，对于每一种话语，你可用相应的礼貌话语做出回答，如此有望约访成功。　　【实战技巧l】　　客户：“哦，是关于哪方面的事呢？”　　电话销售人员：“陆先生，这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚。另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问下午两点（或别的时间）我可以去拜访您吗？”　　【实战技巧2】　　客户：“把资料寄来就好。”　　电话销售人员：“我很乐意这样做，陆先生，但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请问下午两点（或别的时间）我可以去拜访您吗？”　　客户：“你把资料寄过来就可以了。”　　电话销售人员：“当然可以，这些资料具有很高的商业价值，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿过去给您。”　　【实战技巧3】　　客户：“不，那时我有事要做（要去拜访朋友）。”　　电话销售人员：“陆先生，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间， 那么约明天是否会更好？”　　【实战技巧4】　　客户：“我有个朋友也在从事这种服务！”　　电话销售人员：“如果您<b>【关键词154】</b>这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一 定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问下午两点（或别的时间）我可以去拜访您吗？”　　【实战技巧5】　　客户：“我没钱！”　　电话销售人员：“陆先生，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问下午两点（或别的时间）我可以去拜访您吗？”　　客户：“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”　　电话销售人员：“是的，陆先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而我们这套系统就是为了帮助您更好地节约成本、提高绩效。 您一定不会反对吧？”　　【实战技巧6】　　客户：“你只是在浪费你的时间<b>【关键词140】</b>！”　　电话销售人员： “您这样说是不是因为您对我们的服务不感兴趣？” （衔接下面一个回答）　　【实战技巧7】　　客户：“我对你们的服务没兴趣！”　　电话销售人员：“陆先生，我也觉得您不会对您从未见过的东西产生兴趣，这也正是我要去拜访您的原因。我希望我所提供的资讯足够让您做出明智的决定，您下午两点会在办公室吗？”　　【实战技巧8】　　客户：“我很忙！”　　电话销售人员：“这是为什么我先打电话来的原因。陆先生，我希望我可以在一个您较方便的时间去拜访您，请问下午两点（或别的时间）我可以去拜访您吗？”　　客户：“这段时间我一直忙，下个季度吧。”　　电话销售人员：“是啊，您管理这么大一家公司，忙是一定的，所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。”　　【实战技巧9】　　客户：“我真的没有时间。”　　电话销售人员：“您能把这个企业发展到现在的规模，证明您是一位讲效率的人。我想您一定不会拒绝一个可以帮助贵公司更好地节约成本、 节省时间、提高工作效率的系统，是吧？”　　【实战技巧10】　　客户：“你这是在浪费我的时间。”　　电话销售人员：“如果您看到<b>【关键词31】</b>这个产品会给您的工作带来一些帮助， 您肯定就不会这么想了。很多客户在使用了我们的产品后，在寄回的客户　　意见回执中，对我们的产品都给予了很高的评价，说真正地帮助他们有效节省了费用，提高了效率。”（如果客户以没有时间为由拒绝你，你要用这样的观念来说服他：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率）　　【实战技巧11】　　客户：“你就在电话里说吧。”　　电话销售人员：“我去拜访您，大概只需要5 N10分钟，向您做个演示，以便您更好地了解我们的产品，您说是吧？”　　【实战技巧12】　　客户：“我不需要。”　　电话销售人员：“在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。<b>【关键词41】</b>”

2020-09-16 11:57:37 1440

销售员巧用“回电”倒逼公司接线员 找到业务关键决策人

　　电话销售人员第一次打电话<b>【关键词131】</b>给客户时，通常需要越过客户公司里的障碍， 如秘书、总机小姐等，有时甚至需要经过多重手续才能找到关键决策人。　　【实战技巧】　　某销售经理经常用一句话来搞定挡在面前的接听人。比如，当秘书问他“你有何贵干”时，他就会回答：“我只是回他电话，所以我也不知道他找我有什么事。”　　很显然<b>【关键词277】</b>，这是一种不错的绕过前台的办法。当你拨通电话后，可以这样说：“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，能帮我转一下吗？”也许你的手机从来没有接到过电话，但你　　说了这句话， 秘书就会认为是自己老总打出去的，所以没有过滤就给你转进去了。这个方法特别巧妙，用这种方法打给许多企业的秘书，他们通常会防不胜防。 因为他们无法判断你的话是真是假。　　当然，如果你已经知道要找的人的联系方式，但是总担心他会给自己设置障碍，不妨先找他的上司或者更高层上司。高层人员一般比较礼貌，<b>【关键词17】</b> 但对具体业务不熟悉，他会告诉你找他下面的谁，当转到你要找的那一级时，其秘书、助手自然会较为重视，不会轻易将你拒之门外。　　【经典案例】　　电话销售人员刘斌屡次给某公司的业务经理打电话，但每次都碰钉子。眼看生意就要泡汤了，他灵机一动，抱着试一试的态度给对方公司的一位副总裁打了个电话。那位副总裁<b>【关键词268】</b>让刘斌给他手下的业务经理打电话。 当刘斌再次给那位业务经理打电话时，特意转告了那位副总裁的话。于是，该业务经理的态度来了个180度大转弯，生意很顺利就谈成了。

2020-09-16 11:56:40 406

电话销售绕过障碍技巧

在寻找关键决策人时，电话销售人员有时会遇到很不礼貌的秘书或前台人员。可能是其他不愉快的事导致秘书或前台人员情绪很糟糕，恰好这时你打电话过去，他们便就势发泄自己的情绪，让你成了冤大头；或者对方的秘书或前台人员本身素质就很差，对谁都爱搭不理，敷衍了事。遇到这种情形，你没有必要跟他们浪费时间，不妨直接摆高自己的姿态，狠狠地予以还击。　　【经典案例】　　电话销售人员：“您好，麻烦您帮我转一下李经理。” 秘书：“现在忙音，待会儿再打。”　　电话销售人员：“您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？”　　秘书：“你这人可真哕唆，让你等会儿再打你没听见吗？我是说我现在很忙！”　　电话销售人员：“请问您贵姓？” 秘书：“这不关你的事。”　　电话销售人员：“您接听电话都是这种态度吗？您知不知道您这种态度会让贵公司损失很多客户？好吧，既然您不愿转电话，我也不勉强， 不过，等会儿你们老总打电话过来时，我将把您的情况如实反　　映一下。”　　秘书：“对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。”　　有时摆高姿态的效果比过分客气、请求要好得多，但是也要视具体情况而定，不要不分青红<b>【关键词107】</b>皂白就对他人提高姿态，否则将有损你本人甚至是公司的形象。　　有时电话销售人员还会遇到特别爱管闲事的秘书，对什么事都喜欢刨根问底，甚至为了阻止你找到关键决策人，他们会搬出很多理由。这时， 你可以强调“责任”两个字，告<b>【关键词228】</b>诉他你向他汇报完全可以，　　但他必须承担责任，从而给他造成一定的压力。　　【经典案例】　　电话销售人员：“您好，是××公司吗？” 秘书：“请问有什么事情？”　　电话销售人员：“我找刘总有点急事！” 秘书：“<b>【关键词57】</b>他现在很忙，没时间接电话。”　　电话销售人员：“我昨天和他约好今天这个时间通电话的，麻烦您通知他一下，好吗？”　　秘书：“要不你先跟我说说，待会儿我再转达给他。”　　电话销售人员：“跟您说当然可以，但您能做主吗？告<b>【关键词312】</b>诉我您的姓名， 如果你们老总再打电话过来，我就跟他说我已经向您汇报过了。”　　秘书：“稍等，我帮你转……”　　如果秘书故意阻拦不给你转电话，高傲地问你：“有何贵干？”你可以回答：“这是我们的私事。”绝大多数时候，这样回答也就够了，秘书不会随便插手老板的私事，因此，电话马上就会被转到你要找的

2020-09-16 11:55:15 785

实战话术诀窍，销售员怎么打电话绕过公司客户秘书或前台联系上负责人

在与关键决策人接触之前，电话销售人员第一时间要接触的是秘书或前台，而且他们肯定被关照过：“不要理会那些推销的电话，跟他们说我没有时间……”　　因此，大多数电话销售人员在过秘书、前台这一关时，经常备受折磨， 有时甚至像小偷一样被对方盘问，结果在老老实实地向对方彻底交代完后， 得到的答复是：“别再打电话过来了，我们不需要。　　”真是惨不忍睹！所以， 在你打电话之前，应认真考虑怎样应对这些秘书、前台。　　【实战技巧l】　　“他现在没有时间。”“他在开会。”“他出差了。”　　显然，秘书在说这样的话时，你就能感觉到他（她）不耐烦的态度了。不过，没有关系，可能对方今天心情不好，又或许对方现在太忙，根本无暇应付你的电话。你现在要做的就是把对方“逼上绝<b>【关键词325】</b>路”　　，让对方无法拒绝你。　　你可以这样说： “请问，我最好在什么时候来电话才能联络上他？”　　【实战技巧2】　　“我不知道他什么时候才能开完会。”　　很多公司<b>【关键词178】</b>的会议都会选择在星期五早上或星期一早上召开，开会时间一般要2—3个小时。假如你知道对方会在这个时候开会，就要避开这个时间段。如果早上打电话给客户时得知他在开会，就下午再打　　给他。如果你明知客户在开会，还三番五次地去打扰，谁都会讨厌你的。所以，当你得到这样的回答时，可以问一下秘书：“那么请问你们公司谁会知道这件事呢？”这不是说你准备打电话给知道这件　　事的那个人，而是作为一种委婉的还击手段让秘书告诉你罢了。　　【实战技巧3】　　“他在打电话，你可以留下姓名吗？”　　如果你在短时间内三番五次地打电话，秘书肯定会有些不耐烦。所以，当你第二次打给对方时，他很可能会出些怪招来刁难你。当他告诉你你要找的人正在打电话时，最好不要把电话挂掉，也不要告诉　　对方你的姓名，而是对他说：“让我在电话里等一会儿吧。谢谢！”　　【实战技巧4】　　“你是谁？”“你是哪里的？”“你找我们老总有什么事？”　　这显然是关键决策人特意交代秘书的。当然，即使没有交代，秘书也有义务让自己的老板不受干扰，这是他们的职责。你不能实实在在地告诉对方“我是××公司的×××，打电话来是为了……”说到　　这里，可能秘书就已经断定你不是他们老板要接待的对象。所以，在找到关键决策人之前，尽量不要说明自己的来意和身份。你可以这样说：“我和你们老总约好的。”“是你们老总叫我打过来的。”　　等等。总之，只要能让秘书给你转电话过去，任何技巧都任你发挥。　　【实战技巧5】　　“他不接销售人员的电话。”　　当秘书说出这样的话时，你可以断定在你打电话之前，他已经接到过无数次这样的电话了。因为电话销售无处不在，作为一个公司的老总，的确不可能把大大小小的电话都接个遍，所以他会找个人来替　　他做这样的决定，那么你就要找下一位负责人。事情到了这个地步，你可以直接问秘书：“那么，请问我该找哪个部门，能帮我把电话转过去吗？负责人的名字可以告诉我吗？”　　记住，没有任何事情<b>【关键词202】</b>是一成不变的，电话销售也不例外。因此，你在总结经验时不要为经验所累，只有创新才能让你的电话越打越顺。因为你的经验多了，秘书的经验也会增加，只有不断改变战术，你才能顺利通过秘书这一关。　　1.故意装傻　　前台接线员或秘书转不转销售人员的电话，全凭其对来电内容做出“重要”或“不重要”的主观判断。如果电话销售人员耍点小聪明，故意装傻，含糊其辞，以影响对方的判断，有时也能达到蒙混过关　　的目的。　　【实战技巧】　　电话销售人员：“您好，请问是××公司吗？”　　前台：“是的，请问您找谁？”　　电话销售人员：“请帮我找一下李总。”　　前台：“对不起，李总在开会。有什么事需要我转告吗？”　　电话销售人员： “我也不知道什么事，是李总让我回电话的，说有急事！”　　前台：“原来这样，那请稍等。”　　2.强调隐私　　面对前台人员刨根问底式的追问，一般人很难招架。这时如果打出“隐私”牌，强调事情的私密性，不方便对其他人讲，可有效阻止前台的进攻。　　【实战技巧】　　电话销售人员：“您好，请问是××公司吗？” 前台：“是的，请问什么事？”　　电话销售人员：“我是正兴公司的刘杰，有要事必须马上找到方总。” 前台：“对不起，方总正忙，有事先跟我说也一样。”　　电话销售人员：“真对不起，这是我与方总之间的私事，不太方便对其他人讲。”　　前台：“那就有点麻烦了。”　　电话销售人员：“麻烦？这事我必须亲自跟他说才行！难道你有权处理方总的私事吗？”　　前台：“好吧，那等下我问问方总。”　　3.以利益相胁　　你可以告诉前台人员，自己这个电话直接关系到对方公司的利益，强调对他们公司的重要性，而这些事情又不是前台人员职责范围内可以办理的，如果他不帮忙转接，将无法承担相应责任。　　【实战技巧】　　电话销售人员：“您好，是××食品公司吗？” 前台：“是的，请问有什么能帮到您？”　　电话销售人员：“我是××超市<b>【关键词57】</b>的贺经理，有要事找你们老板陈总。” 前台：“对不起，陈总正忙，我可以帮您转告吗？”　　电话销售人员：“恐怕要亲自对他讲比较好！上个月我们订了你们公司的一批货，收到的竟然不是同一批货，这叫我怎么卖？”　　前台：“您别急，我这就让陈总接电话。”　　4.迂回前进　　在实际工作中，电话销售人员想直接找到客户公司的“关键人员”， 特别是公司高管，难度确实是很大的。但如果让前台人员转接到一些“次级部门”，比如维修部、客服部或销售部，则会容易得多，　　然后再通过这些“次级部门”找到“关键人员”的信息。当然，如果你有这些“次级部门”的电话，直接打给他们就好了，不必再绕弯，由总机转接。　　需要指出的是，这里提到的所谓“次级部门”，是指除了要找的“关键人员”所在部门外的任何其他部门，而不是指不重要的部门。一般来说，找客户公司对外的窗口服务部门比较合适。　　【实战技巧】　　电话销售人员：“您好，请问是××电器公司吗？”　　前台：“是的，请问什么事？”　　电话销售人员：“我有事找维修部，麻烦您告诉我一下电话号码。”　　前台：“52556688。”　　电话销售人员：“谢谢！”

2020-09-16 11:53:09 785

电话销售人员如何分辨没实权的客户经典案例

根据某个民间组织关于销售业绩的优化报告，他们调查了1500个销售组织，销售代表通过销售渠道预测结束了48.7%的交易——大约占一半；他们错失了30.1%的交易，21.2%的交易终结是因为没有找到有决策权的负责人——销售人员长期与没有实权的人保持联系。　　总裁、<b>【关键词97】</b>首席财务官和其他所有负责人才会有权力吗？或者权力会在有许多头衔，如“外部管理顾问”等的人身上，他们会影响预算吗？这很难分辨出来。冠冕堂皇的头衔会让你感到很迷惑。企业文化十　　分重视职务的安排，每个人听起来都有属于自己的权力。兼并和收购就会产生新的管理层，新的职务和岗位，新的角色和职能，而且每一家公司均有自己的术语用来表达职务名称，所以你可能会}昆淆，　　例如，一家公司的市场部负责人可能是一个有名无实的项目经理，而一个有普通头衔的个人可能有权力动用数百万美元的资金。　　问题的关键是什么呢？不要根据职务判断他们的实际权力，而是要发现他们负责的权力范围。　　这些没有实权的人很容易分辨出来，如接待员、协调员、管理员和部门经理的秘书，电话销售人员天生就知道如何辨别这些人，但是分辨出比较狡猾而没有实权的人并非易事。　　与传统的前台人员不同，有些没有实权的人知识很渊博，也是董事会或者部门经理中的一员。他们的职务包括经理、主任、工程师、行政管理员、分析员或者执行董事等。尽管他们的收入比接待人员和<b>【关键词200】</b>　　行政助理高出许多，但当确定采购订单时，他们没有一点实际权力。当然，他们特别喜欢和你交谈，他们对你的产品了如指掌，他们会与你讨论你提供的信息和　　建立的方案，让你误以为他们是非常重要的人。　　一般来说，没有实权的人都害怕做出承诺，通常从他们做出的反应就能判断出你是否处在他们的圈套中。认真聆听并密切关注联系人的反应。　　1.询问对方担任这一职务有多长时间。通常情况下，如果他们担任该职位不是太久，他们没有太大的影响力，也不能够做出分配预算的决定。　　2.提问流程的问题。没有实权的人通常不会提出决策的流程，他们会给出一个模糊的回答：　　“我们部门忽视了这个问题，我正在与我的同事们一起仔细研究这个问题，你跟我联系就可以了。”　　3.你问没有实权人的最后一件事情是关于他们老板的名字，以下是你听到的典型回答：　　“我认为你没有必要<b>【关键词328】</b>联系我的老板。他非常忙，他把这项工作安排给我，我是最佳联系人。”　　4.检查你提出的问题和聆听这些模糊的回答。以下是典型的模糊回答：　　“我们公司正处于大变革中，接下来的目标就是执行。这就意味着我们将转换资源以支持我今天的工作。我们的项目正在有条不紊地进行，你们公司的产品可能是我们最优先的选择。对某些正在进行的　　特定工作，我们正在努力提高我们的技能，我们也在考虑这些联系的客户，准备开始下订单（正在最小化客户的选择范围）。”　　5.提问会帮助你确定联系人在大的购买决定权上是否有影响力、是否有分配预算的权力。如果他们的回答是模糊的，你就能够立即断定他们没　　有决定权：　　“最近预算比较紧张，过去我们通过签字就可以完成，但现在我们必须出示一个强有力的投资回报率表以获得批准。”　　有的时候，一个电话就能够给你需要的所有信息，进而识别出没有实权的客户，并能够搜集极具价值的信息，找到你的目标客户。这些电话探索需要在实际行动中使用一些技巧。　　【经典案例】　　电话销售人员：“您好，李小姐，我是××公司的秦晓琰，希望您能给我指点正确的方向。在过去的一段时间里，我与谢经理和杨经理经常保持联系。陈东是向他们汇报工作吗？”　　客户：“你好，谢经理和杨经理都是你最好的联系人——陈东已经不在我们公司上班了。”　　电话销售人员：“哦，真是好极了。朱丽和马涛工作怎么样？”　　客户：“朱丽现在在休产假，马涛现在和我做一样的工作，杨经理是我们的领导。”　　电话销售人员：“谢谢您慷慨无私的帮助。您终于揭开了我心中的谜团，那么您的职责是……”　　客户：“我负责小组的启动工作，但我们不负责任何预算。对每一件事情，杨经理有最终决定权。我们协助杨经理启用和管理经销商的工作。”　　电话销售人员：“谢谢，您真是一位乐于助人的人，很让人敬佩。您能告诉我联系杨经理的最好的方法吗？”　　客户：“她这几天都外出，但我知道她周五会在办公室<b>【关键词327】</b>，你可以联系上她。如果你在上午9点30分到10点打电话给她，我可以提前告诉她。”　　电话销售人员：“真是太好了，我会在这个时间段打电话给她的。如果您有时间，您能够参加我们提供的一些重要培训活动吗？这个培训活动杨经理也参加。”　　客户：“好的，从这个季度开始，在年底之前我们需要招聘30名新员工，而新员工可能会需要更多关注。这是我负责的一个项目。”　　与客户友好的谈话能够挖掘出很多重要的信息，这既节省了时间又找到了“金矿”：此例中，杨经理是有实权的客户，而其他人都是没有权力的客户。如果没有了解到这些重要信息，电话销售人员可能　　会继续寻找陈东，而他已经不在这家公司工作了。

2020-09-16 11:51:21 783

电话首次拜访开场白教你7招搞定陌生客户

在电话拜访过程中，精彩的开场白不但会给客户留下深刻的印象，而且能为进一步的拜访工作打下良好的基础，从而使拜访的成功率大大提高。一般来说，开场白或者问候语是你与客户进行电话沟通的　　第一分钟要说的话，这些话往往是你留给客户的第一印象。第一印象在整个电话拜访过程中的作用十分重要，甚至可以决定下面的拜访工作能否顺利进行下去。很多电话销售人员与客户的沟通，大都在　　开场白阶段就泡了汤。这一 方面可能是客户根本就没有这方面的需求——这不是在开场白中就能为客户制造出来的；另一方面则在于电话销售人员失败的开场白。　　【错误用语】　　电话销售人员：“您好！××公司吗？我想找一下李总。” 客户：“您是哪位？”　　电话销售人员：“我是××+公司的小孙，请问李总在吗？” 客户：“我就是，您有什么事？”　　电话销售人员：“噢，您就是！我……我们公司最近研发出了一种新型变压器，不知您有没有兴趣？”　　客户：“这个……我们不需要。”　　客户说完就挂断了电话，这显然是一段失败的开场白。　　上述案例中，电话销售人员犯了几个错误：首先，他第一句话就应该把对方当成李总，即使对方不是李总，他也会感到很高兴；其次，当得知对方就是所要找的人时，不应马上就推销产品，这样急于求　　成，很容易将客户的购买意愿消灭在萌芽状态。其实， 只是他们面对铺天盖地的电话销售拒绝习惯。上面的拜访沟通如果做些改变　　【正确表达】　　客户不一定不需要这种新型变压已经形成了一种条件反射性的拒效果会更好。　　电话销售人员：“您好！请问是李总吗？我是××公司的孙××。” 客户：“噢……我是！请问您有什么事吗？”　　电话销售人员：“我想请教您一个问题<b>【关键词94】</b>，请问贵公司使用的是什么型号的变压器？一般情况下每小时能耗是多少？”　　客户一听有人向自己请教，顿时提起了兴趣：“××型变压器，每小时能耗为××瓦。”　　电话销售人员：“噢……它的单位能耗是高了点。”　　客户：“对呀，我们每年都因此损失不少电力。”　　电话销售人员：“我们公司最近开发出了一种高效能、低损耗的变压器，它的单位能耗是××瓦。”　　客户：“噢，是吗？每台的价格是多少？”　　（一旦客户问到了价格，事情的进展就有了眉目。）　　通过以上对比可以看出开场白在电话销售过程中的重要性。在设计开场白时，不妨参考以下几种方式：　　1.直截了当型开场白　　你可以在电话中直接对客户说你是哪个公司的，与其联系有什么事。 只要你连续打上几次电话，客户就会记住你了。　　当然，每次打电话的时候，你都要有足够的礼貌与热情，并且要在初次电话拜访之后的每一个电话里巧妙地说明自己曾经来过电话，这样一来可以提醒客户你曾经多次打过电话，加深客户对你的印象；　　二来可以让客户充分感受到你的韧性与诚心。　　【实战技巧】　　(1)第一次电话拜访　　电话销售人员：“付经理，您好！我是××公司的××，想找您商量一下今后合作的事情。”　　客户：“对不起，我最近工作很忙，你以后不要再打电话过来了！”　　(2)第二次电话拜访　　电话销售人员：“付经理，您好！我是××公司的××呀！您没有忘记我吧，我昨天上午和您联系过，您当时好像很忙，所以我就没敢多打扰。今天我想传真给您一份我们公司的产品数据，您可以看一下吗？”　　客户：“我们没有必要看这些数据，你不必发传真过来了！”　　(3)第三次电话拜访　　电话销售人员：“您好，付经理！我是××，×x公司的，我们已经有过两次电话联系了，今天打电话是想问问您有关……”　　2.赞赏引导型开场白　　你可以在电话销售的第一步就对客户进行合适的赞赏和表扬，并且通过对客户的赞赏和表扬来对客户进<b>【关键词41】</b>行积极引导，从而使客户更加积极主动地参与到你们的谈话与合作过程中。　　【实战技巧】　　“我在××报纸上读到了您的一篇文章，可以说您的计划是非常成功的。 我对您的计划非常好奇，您是怎样先人一步想到这个计划并加以实施的呢？”　　“我很想听听您对这个行业发展的高见。除了我对这个行业感兴趣外， 我相信我们公司一定能够助您一臂之力，帮助您早日实现自己的目标！”　　3.利益驱动型开场白　　几乎所有人都对钱感兴趣，所以，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，你可以根据客户这种容易受到利益驱动的特点来设计自己的开场白。　　【实战技巧】　　“王总，我听说贵公司每年花在电能消耗上面的钱是一大笔开支，今天我想告诉您有一种方式可以帮助贵公司节省一半电费……”　　“周经理，我们的机器比您目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低您的生产成本。”　　“是这样的，我知道您是做外贸生意的，我现在有一个方法可以让您在一个月之内获得以前3个月才能得到的利润，我想您一定会感兴趣的。”　　“我有一种方法可以让贵公司的运营成本降低20%，这样您的收益就会大大提高。”　　4.好奇心驱动型开场白　　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。对于不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，客户往往也会加以关注，因此，你可以在设计开场白时充分利用一些能引发客户好奇心的话语。　　【实战技巧】　　电话销售人员：“商先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？” 客户感到迷惑，但也很好奇。　　电话销售人员继续说：“就是您搁置起来不用的钱呀。它本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天！”　　5.倾慕客户型开场白　　倾慕和赞美的区别在于：前者是把对方放在一个高于自己的位置上， 发自内心地敬仰和佩服对方，这是对一个人所取得成就的最高肯定；后者是对对方某一方面的肯定，双方之间的关系是平等的。　　【实战技巧】　　“您是怎样开始进入这个具有前景的行业的呢？” “我很想听听您对这件事情的高见。”　　“我在一本杂志上读到了您的一篇文章，我觉得您的计划可以说是非常成功的，您是怎样想到这个计划并加以实施的呢？”　　从心理影响的角度来说，倾慕比赞美更能够引起听者的好感，也更容易抓住对方的心理。当你在打电话的时候真诚地对电话那头的客户说： “我看过贵公司发行的内刊，您是一位有魄力有胆略的老板，　　贵公司在这么短的时间里就取得如此巨大的成就真是让人佩服，能够与您交谈我感到非常荣幸。”相信没有哪一个人会轻易挂断你的电话。　　6.解决问题型开场白　　如果你能针对客户的情况有效地解决问题，特别是解决客户一直想解决但又未能解决的疑难问题，那么，你就可能成为受到客户欢迎的座上宾，而不是那个被拒于门外的“讨厌鬼”。　　【实战技巧】　　电话销售人员：“王女士，您好，听说您一直为儿子沉迷于网络游戏的事情而苦恼。请问有这回事吗？”　　客户：“可不是，真让人伤透脑筋。”　　电话销售人员：“请您不要太着急，我给您带来了一个好消息！” 客户：“什么好消息？难道你有好办法？”　　电话销售人员：“正是！如果我有办法帮助您的儿子戒掉网瘾，您有没有兴趣听一听？”　　客户：“当然，别卖关子了，快说说看。”　　电话销售人员：“很好，为了使办法更有针对性，我可不可以请教您几个问题呢？”（争取继续说话的资格） 客户：“可以。”　　7.请教型开场白　　生活中，人们都乐于当“老师”，对人指手画脚，而不太愿意当“学生”。对于有一定名望或具有某种专长的人，如果你以低姿态切人，采用“戴高帽”法开场，则能投其所好，易于让客户接受。　　运用这种方法要注意三个问题：　　(1)请教的对象最好是“专家型”“行家型”客户。　　(2)请教内容应该是客户擅长或熟悉的领域，而不一定要与你的销售业务相关。　　(3)先赞美后请教，效果更佳。　　【实战技巧】　　电话销售人员：“赵教授，您好！很抱歉打扰您休息。请问您现在通话方便吗？”（使用敬语+姓名+后缀+表示歉意，全用上了。）　　客户：“方便，你哪里？”　　电话销售人员：“我是××保险公司的小李，您对房地产市场宏观调控方面很有研究，我读过您发表的论文，真是敢想敢说，又鞭辟入里，十分令人佩服。就今年出台的‘国九条’对消费者行为的影响，我很想找机会向您请教一下。”　　客户：“过奖了，这都是过去的事情了，算不了什么。不过，有兴趣的话我们可以找时间聊聊。”　　电话销售人员：“那太好了，非常感谢。赵教授，是这样，听说您有购车的打算，我有几个很好的朋友正好是做汽车销售的，也许能为您的购车帮上一点忙。”　　客户：“想是想过，不过不急。顺便问一下，你的朋友牌子的汽车？店在哪里？”　<b>【关键词226】</b>　电话销售人员：“嗯，赵教授，在回答您的问题之前，能不能告诉我， 您有没有自己喜欢的牌子呢？”　　在通话中，电话销售人员恰当地运用赞美开场，紧接着提出向客户请教，赢得了客户的好感，为进一步沟通和接触打下了良好的基础。

2020-09-16 11:49:54 1579

销售员如何打话给客户不被拒绝话术案例

对电话销售人员来说，最头疼的事情莫过于打电话给客户时，还没说几句话，就被对方拒绝或挂断电话。那么，有没有什么方法可以让从事电话销售工作的你不再遭到拒绝，而且可以让客户非常乐意和你在电话中谈下去呢？　　下面与你分享一个几乎屡试不爽的办法：当你拿起电话时，马上就说“我打电话过来是特意感谢您的”，相信没有一个人会拒绝你。　　【经典案例】　　电话销售人员：“您好，请问是陈经理吗？”　　客户：“我就是，什么事？”　　电话销售人员： “陈经理，您好！我今天打电话给您是特意来感谢您的。”　　客户：“感谢我什么？”　　电话销售人员：“感谢您给了我灵感，使我成为这个月的业绩冠军。”　　客户：“我越来越糊涂了，我给了你什么灵感？”　　电话销售人员：“陈经理，也许您把我忘了。我是一周前与您通过电话的小李，我对您说过的一句话印象非常深刻，您说‘网站建设没有秘诀，<b>【关键词143】</b>创新才是一切。’‘说者无心，听者有意’，我对您说的　　话整整思考了一个晚上，后来在给一个客户做演示的时候，我用了一种非常规的方法进行操作，最后我成功了，对方非常满意，并与我们公司签订了一年的合同。为了向您表示感谢，我与公司老总商量　　过了，决定赠送贵公司一个月的免费网站宣传，恭喜您！”　　客户：“是吗？你就是上个星期打电话给我推荐网页广告的小李啊， 我都忘了我曾经说<b>【关键词157】</b>过这句话。你刚才说什么？送一个月的免费网站宣传？”　　电话销售人员：“对！这是为了感谢您对我的启发特意送给您的。” 客户：“那谢谢啦，怎么运作呢？”　　电话销售人员：“这样吧，我明天到贵公司去一趟，我们见面仔细商量一下，看看怎样做才能令您满意，好吗？”　　客户：“好的。”　　电话销售人员：“那我明天上午还是下午过去？” 客户：“你下午两点过来吧！”　　电话销售人<b>【关键词333】</b>员：“好的，陈经理，明天下午两点我准时到。谢谢！最　　后祝您工作顺利！”　　客户：“好的，谢谢！”　　每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成了接近客户的一个好方法。当然，赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，让准客户知道你的话是真诚的，否则就会沦为拍马屁。上例中，电　　话销售人员巧妙利用感谢的方式来赞美客户的专业意见，使客户觉得自己受到了尊重， 从而使双方相谈甚欢并且约见成功。这是因为，人都有被赞美、被认同的欲望，这是人的本性。电话销售人员若能　　有效利用这一点，便能无往　　不利。

2020-09-16 11:48:02 398

电话销售实战案例，善用赞美与客户套近乎

赞美几乎是屡试不爽的，没有人会因此而拒绝你。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会销售自己的人。　　通常客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种对话：不买是安全的，因为不买就不会出错，不会因为一时头脑发热买下自己并不需要的东西，不会买贵，也不会因为买的太差让别人笑话，但是也想　　尝试，尝试一 下新产品带来的好处，尝试一下与以往不同的感觉……我们想让客户做出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分的想法。肯定落实在电话销售中，就是不断地认同客户的主张、　　价值观，而认同最直接的表现就是赞美客户。你往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中这一方<b>【关键词46】</b>的力量，引发客户相应的感受和行为。发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。　　在接收到这种认同与接纳的感觉时，客户才会放下警戒，在电话中开始与你建立一种彼此信任的关系。　　【经典案例】　　原一平有一次去拜访一家商店的老板。 “先生，您好！一　　“你是谁呀？”　　“我是明治保险公司的原一平，今天刚到贵地，有几件事想请教您这位远近出名的老板。”　　“什么？远近出名的老板？”　　“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”　　“哦，大家都在说我啊！真不敢当，到底是什么问题呢？” “实不相瞒，是…..”　　“站着谈不方便，请进来吧！”　　原一平就这样轻而易举地过了第一关，也取得了客户的信任和好感。　　原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。 那么，究竟要请教什么问题呢？一般可以请教商品的优劣、市场现状、制造方法等。有人诚恳求教，大多商店老板都会热情接待，会　　乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，正是电话销售人员需要学习的。　　1.赞美的原则　　在赞美客户的时候，应当把握以下几个原则：　　(1)让对方感受到你的真诚。你说出的第一句赞美的话，一定要深思熟虑，第一句就要打动客户的心。如果你第一句赞美的话不够真诚，客户会认为你是在随意奉承他，从而认为你是一个虚伪的人，这样　　一来，你下面所说的话就很难获得他的认同。　　(2)赞美自己了解的东西。如果你赞美客户的职业，恰好引起了客户的兴致，要与你谈论和他的职业有关的话题；而在谈论的过程中，客户发现你对他的职业并没有什么高超的见解，那么，他很可能会认　　为你不过是在敷衍，反而对你产生不信任感。因此，赞美一定要慎重，一定要赞美自己了解的东西。　　(3)赞美对方的独到之处。尤其对成功人士来讲，更应该注意这一 点。成功人士在某些方面取得了一定的成就，通常会受到很多人的赞美， 对于这一点他们已经习以为常了<b>【关键词272】</b>。如果你再去赞美他的这些地　　方，就会无关痛痒，不起作用，所以一定要想办法赞美他的独到之处。　　【经典案例】　　拿破仑当上法兰西第一帝国的皇帝后，有一次宴请宾朋，在宴会上， 许多上流人士对拿破仑的军事天才赞不绝口，拿破仑听多了这些话，内心十分反感，但又不便表现出来，于是独自离开主宴会桌，到　　一旁去喝酒。 这时，一位作家走了过去，坐在拿破仑的身旁，举起酒杯说： “我知道， 我们法兰西第一帝国的皇帝是最不喜欢听奉承话的！”拿破仑一听这话， 顿时喜上眉梢，开始滔滔不绝地与这　　位作家攀谈起来，旁边的人都看傻了眼。　　为什么会有这样的效果呢？关键就是这位作家赞美出了独到之处，虽然他也是在奉承拿破仑，但却恰到好处。　　2.赞美的实用方法　　“您的工作效率很高，业绩也很突出。”任何人听到这样的赞美都会很高兴。同样的道理，在电话拜访过程中，你善意称赞客户的优点，客户往往会十分欣喜，而且可能就此决定购买。但究竟如何称赞　　客户才合适呢？ 切记不要一味称赞客户个人。　　“王经理，您很英俊，您的西装很不错，领带、鞋子也相当好看。”　　这种称赞是最失败的，非但得不到好评，反而会适得其反。　　【实战技巧】　　“贵公司所采取的积极策略在行业内口碑非常好。”　　“这是我首次拨通贵公司的电话，贵公司的员工不但十分有礼貌，而且非常热情，不愧是个业绩良好的大公司，实在令人佩服。”　　“祝贺贵公司成功上市，这实在令人兴奋，以后在业务方面还请多多指导。”　　“听说贵公司又新添了几条生产线，看来业务发展是蒸蒸日上啊！”　　(3)称赞客户的境界和品位　　“久仰大名，能够见到您我感到非常荣幸。”　　“陈总，您的成功经历对我而言是很好的学习榜样。” “王总，这个行业的人都说您能力出众。”　　“我很早就听说您对公司的贡献最大。”　　“刘总，听说您的高尔夫球技是贵公司顶尖的，希望哪天能得到您的指点。”　　“<b>【关键词300】</b>大家都说您是未来的比尔·盖茨，对您的评价很高呢！”　　(4)称赞客户的声音　　“您的声音好有磁性。”　　“没想到您的普通话这么好，就像主持人一样。” “听到您的声音，就好想看到您真人。’　　“我要是有您这个声音，业绩早就出类拔萃了。”　　(5)称赞客户的想法　　“原来关键在这里，我怎么没有想到呢。” “您讲得太有道理了。”　　“不愧是有多年经验的老专家。” “听君一席话，胜读十年书。”　　(6)称赞客户的性格　　“东北人就是东北人，做事就是爽快。” “有魄力，领导就是领导。”‘　　“您分析问题真是有条理。”　　“这么清晰的思路，真是好佩服。”　　“您确实是一位非常细心的人。”　　“只有像您这样慎重，才能够做出最正确的判断。” (7)称赞客户的公司　　“您这样的大公司，我仰慕已久了。” “不愧是行业的翘楚。”　　“一直想要和您公司联系，想不到今天这个机会居然就来了。”　　谁都喜欢听好话，只要是真心实意、目标明确、言之有物的赞美，就很容易迅速拉近双方的关系。不过，要想让赞美收到应有的效果，你还应在事前做好准备工作，详细了解客户信息，以免马屁拍到马　　腿上。

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